| 课程收益

菜鸟变老鸟△：新员工少走不必要的弯路，迅速上岗，进入状态

老鸟找回当年○的状态：找差距，补不足，再次寻回当初的自己

脱胎换骨打造无坚不摧的电销团队

让销售过程标准化、流程化，迅速提升︽工作效率与销售业绩，降低员工流失⊙率

| 授课形式

| 课程对象

| 标准课时

2-3天 （12-18小时） 实际培训时长根据需要调整

| 课程安排

第一部分：信念篇（明道）：

销售人员最大的力量源于最深的相信

行业信念

公司信念

产品信念

相信自己的选择 相信自己的相♀信

有信念的组织是团队，没信念¤的组织是团伙。

第二部分：状态篇（取势）：

狭路相逢勇者胜

梦想决定个人状态

个人状态组成团队状态

思维模式决定团队状◣态

气势（场）决定团队状态（没“势”就要造势、借势），团队状态决定公司未来

有状态感染一片，没状态污染一片

第三部分：流程篇（优术）：

打造销售流程化（销售方法、技巧、技能打造）

第一章 找对人 事半功倍（花些心思》来找我）

第一节 锁定目◣标客户与关键联系人

       按客户的需求进行ω分类

       按对应部门或关键人进行分类：线人 使用人 设计人 发起人 评估人 拍板人

第二节 哪些途径可以准确找到目标客户

       朋友介绍 报纸 网络搜索引擎 门户行业网站 展览或№协会（团体）活动

       购买↘数据库法（如何保证数据质量？）

       转介绍法

第三节 轻轻松松绕前台（天空飘来五个╱字：这都不是事〇儿）

       前台转接电话的标准（知己※知彼百战不殆）

       绕前台的六个方法（工欲善其事必先利其器）

演练+案例分享

第二章 独具魅力开场白（有料才能吸引我）

第一节 电话销售初始阶段面临的两▃大挑战

       客户时间与精力的挑战

       客户条件反射拒绝心里的挑战

第二节 激发客户感兴趣的六个方法

演练+案例分享

第三章 和和谐谐来沟通（你的柔ξ情我能懂）

第一节 巧妙表达你的善意

第二节、配合客户的性格」模式

客户性格模式划分

客户性格模式分析

配合客户性格模式的五个具体方式

第三节、尊重你︽的客户

第四节、展现ξ　出专业素质五条建议

第五节、做个诚信的人

演练+案例分享

第四章、发掘需求并不难（问对问题就得到）

第一节、客户需求⊙的全新定义

        客户的痛点（抱怨、不满）才是真正的客户需求

第二节、发掘需求的关□键是提有效的问题

        问什么（有效提问的方法与步骤）

        怎么问（有效提问的四个方法）

第三节、三类产品的需求发掘∮案例分析

演练+案例分享

第五章、客①户对于需求的认识要理解（其实你不懂我的心）

第一节、建立优先顺序

        何为优先顺序

        如何调整优先顺序

第二节、影响客户对于问题的认♀识

        有问题，客户不一定要马》上解决

        客户购买的价值等式

        从◣政绩和业绩两方面提升问题的严重性

演练+案例分享

第六章、提交解决方案不犹豫（该出手时就出手）

第一节、成交←的原则

        临门迅速∴一脚

        做解决方案的建议者

        掌握合适的时机

        出现5种情况表明客户要成交

第二节、常见的成交十种方法

演练+案例分享

第七章、机智处理〖客户的反对意见（其实我的反对是无意的╱）

第一节、尽量先预防客户的『反对意见

        严格按照销售流程走

        先入为主，自己先列出反对意见

第二节、非真实反对意见的处理→

        客户的专家倾〒向

        客户的⌒　条件反射

第三节、真实反对意见的处理

        重复并认可客户的反对意见

        确认反对意见真正的定义及形成的原因

        对反对意见给出适当的处理方法

第四节、常见的五种反对意见的处☆理

        处理原则：不安客户的∏规则（套路）出牌，销售▼人员定规则

        我要考虑考虑，商量商量

        先发资料过来

        我们已经有合作伙伴了

        暂时不需要，有需要再和你们联〗系

        我现在很忙，空了和你联系

演练+案例分享

第八章 如何接听销售电话

演练+案例分享

第九章 与客户保持联系的方法与工具

第十章 电话销售人员♂的自我管理