| 课程收益

根据买卖关系构建◥有效的谈判策略。

如何分析谈判的环境与挑战。

财务工具在采购/销售ξ谈判中的运用。

掌握五种说◣服方法。

掌握开ξ　价与还价技术。

提①升谈判认同度－了解市∮场营销的重要性。

用“解构法”估算对方底价。   

运用博弈论进行策略分析。

“决策树”和“沉锚效应”。

谈判∮收尾技术。

| 授课形式

讲授法，学员演练法，小组讨论ㄨ法，案例分析法，视频教学法，老师点评法等。

| 课程对象

采购和销售部门相关人员。

| 标准课时

一至两天(6至12小时)

| 课程安排

一、如何了解谈判的背景与策略及↘其对供需双方的意义

1、谈判的定义及其特征 

2、如何运用谈判中的资源◥分配

3、谈判会经历哪些阶段？ 

4、谈判的影响》因素有哪些？

5、如何选择谈判的战略？ 

6、什么是谈判战略里面最重要的★因素

7、谈判的风险 

8、交易交换和关系交换在谈判中作用

9、案例分析：某全球500强企业谈判战略的选择

二、如何分析谈判的环境与挑战

1、专业人员面对的挑战▽有哪些？

2、如何在谈判▃中实现增值？

3、EPC & PEPC 

4、波特五力模型在谈判中的作用

5、供应商面对的三大战略 

6、PESTEL框架

7、ＳＰＭ模型 

8、如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？

三、财务工具在采购/销售谈判中的运用

1、如何区分固定成本与可变成本？ 

2、可变＠ 成本的计算及对采购谈判的意义

3、供应商定价的三种基本方法

4、如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

5、制造组织的成本构成方法

6、供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用 

7、ＪＩＴ是如△何产出企业的财务优势的？

8、如何在采购谈判中运用价格弹性？

9、讨论：采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？ 

四、如何▽更好的进行谈判的过程处理

1、三种不同谈判战略的特点 

2、如何评估环境对谈判『的影响

3、为什么采购方与供应方的谈判可以达成？ 

4、可能影响供需双◇方（采购与销︻售）谈判的范围

5、如何管理谈判的利益相关者？ 

6、如何在谈判中运用说服技巧？

7、讨论：谈判的过程处理的影︽响因素

五、如何为谈判的各阶段分配资源

1、不同谈判战略的典型阶段 

2、销售人员对谈判气氛的影△响因素有哪些？

3、如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？ 

4、销售人员和采◥购人员在谈判中有哪些权力可以运用？

5、权力的分类及其五种☆影响因素 

6、如何在谈判▂中进行冲突处理？

7、博奕论在销售与采购谈判中的运用 

8、案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

六、采购谈判中的战术运用与谈判结束

1、马斯诺需求◣理论在谈判中的运用 

2、获得承诺▅与结束交易的方法

3、其它在谈判中的一些战术

4、为什么谈判需要进行批准？

5、如々何评估谈判者的责任？

6、个性和风格特点在谈判中的作用？

7、如何进行谈判的绩效评╲估？ 

8、实战：如何平衡谈判的道德困境？

七、提升谈判认同度－了解市场营销的重要性

1、市场营销的核心概念

2、市场营销的４Ｐ

3、企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判→定位？

4、认识关系和交易销售▓中谈判的不同点是很重要的

5、客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示

6、如何通过调研来帮助销售人员进行谈判？

7、案例分析：谈判一卐对一

八、谈判的其它要点

1、成功谈判者的特▃征 

2、成功谈判者有哪︼些基本能力？

3、如何看待谈判的学习周期？

4、谈判团队的结构是成功的要点之一

5、信任在谈判中的作用 

6、跨文化谈判的因ξ素和影响

九、谈判◥收尾技术

1、谈判收尾的模型

2、单议题变多议题

3、多议题变单议题

4、谈判收♀尾时可以引进议题吗？ 

5、谈判收尾时怎样夹带议题？

6、整批交易策略在谈判收尾时的应用

7、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议◢题

8、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？

9、关门让步策略

10、最后通牒策略

11、重新制造僵局策略

12、谈判成功的标╳准