| 课程收益

了解目前环境下采购体系的发展态势及新型采购方法。

如何制定和优化采购流程。

掌握如何进行成本分析的方法，掌握实施降低采购成本的技巧。

正确分析供应商报价的方法。

洞察∏成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法。

提高供应商正常供▼应和非正常供应的能力以增加生产柔性。

控制库存的策略及采购计划的制定。

技术变更和质量变更的应急措施。

洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系。

全面掌握供应商谈判技巧及采购合同及法规的要求，如↘何规避风险。

| 授课形式

讲授法，学员演练法，小组讨论法，案例分析法，视频教学法，老师点评法等。

| 课程对象

采购总监（经理）、采ω　购工程师、采购分析〓师、采购专员、采购计划专员、成】本核算专员、供应部、采购部、财务部、合同制定部、采购稽核部（成本审计）、商务部等与采购业务之有关人员。

| 标准课时

两天(12小时)

| 课程安排

第一篇、战略认识篇

第 01部分 认识篇——如何做一个专业化的采购

1、开篇案例分析：WAL-MART 公司采购管理成功的关键是什么ぷ？

2、打破传统，解读我们对◣采购工作的 4 大误区，为采购正身

3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？

4、公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值

5、如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采【购管理系统，讲师的四↑个要求与大家分享

6、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？

7、如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？

8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？

9、视频教学： 

（1）看看他们是如何敬业的々？

（2）如何与上下级和平级进行沟通。

10、案例分享：某集团公司采◤购流程设计中优质高效的作法

11、现场分组讨论： 

（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。 

（2）你所在企▆业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过本章学习，你打算如何■对公司的采购流程进行优化 （参

考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第二篇、采购方法篇

第02部分 方法01——如何做采购成本分析与供应商报价

现场操练：

思考 1：怎么回答这◆个问题？

思考 2：有人说，采购成本控制，重在于杀价ㄨ，越低越好，所以控制成本关键在于↙采购谈判技巧！

1、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表

2、企业利润增加的三种途径

3、降低成本对利润贡献更大

4、如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）

5、对采购成本的全面认识

6思考：采购单价≠采购成□　本吗？

（1）掌握成本⌒分析的三个步骤

（2）生产型材料采购总成本的元素▲

（3）影响采购价格有哪些因素，如何分析？

（4）） 现场思考： 在一家企业， 如何了解占采购价值 80%的 “重要少数”的原料价格变动行情？

7、采购价格全面调查工作如何展开？

（1）采购调查的主要范围

（2）采购√信息收集渠道

（3）处理调查资料

8、全面立体剖析供◎应商的报价，价格＝成本＋价值，我们㊣　如何入手？

9、如何进行采购成本分析

（1）成本分析中要考虑的项目

（2）成本分析时注意问题

（3）如何计算采购价格

10、如何降低采购成本

（1）管理¤好采购人员

为什么说采购人员容易出★事——管好采购人员

案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范

选人重＠人品、用人重绩效

轮换与审计

设立供应商投诉专线

（2）活用采购原则

采购 5R 原则的运用

三个关键性的采购原则

采购中 ABC 管理法

（3）招标采购与竞争性谈判

（4）集中采购与电子采①购

（5）不可忽视的采购采购成本的方法

鼓励供应商之间竞争

包装和运输优化

延长付款时间

大力实施材料标准化

推动全球采█购

案例分享：GE 公司电子采购☉的成本节约

11、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？

第03部分 方法 02——如何选择一个合适的供应商

1、供应商管理的内容

（1）供应商的分类

（2）供应Ψ商管理的方法

（3）供应商管理所必备的知识

（4）供应商行业结构布局要求

（5）供应商管理的步骤

（6）案例分析

2、如何供应∴商开发

（1）开发供应商有哪些途径

（2）初级供应提供资料的要求

（3））对供应商进行分析

（4）小组讨论：如何确保供应⊙商资料真实性？如何确保供应商的能力？

3、供应商的认证

（1）供应▓商认证工作的准备

（2）如何初选供应商

（3）如何对供应商样品进行测试认证

（4）中试认证

（5）批试认证

（6）签订采购协议

（7）案例：某股份有限公司采购合同

4、如何培养优秀而忠诚的供应商

（1）把供应商当作分厂看待

（2）选择合适的供∩应商

（3）平等对待供应商

（4）维护供应商的利益

（5）供就※商定期评估

（6）“恩威相济”管理供应商

（7）案例分析：

某供应商实地调查表

某供应商业绩评估表

（8）案例分析：某工厂的三人改善小组

（9）供应商激励方法探讨

（10）案例分析：某工厂处理供应商关系的 15 条原则

第三篇、采↓购应对篇

第04部分 应对01——高效采购谈判技巧☆与策略

1、采购谈判的概论

（1）什么▲是谈判？

（2）什么是采购谈判？

（3）采购谈判的目的

（4）采购谈判的内容

（5）采购谈判的特点

（6）采购谈判ζ的七大原则

2、采购谈判的主要环节

3、采♀购谈判的基本步骤

（1）准备阶段

（2）开局阶段

（3）交锋阶段

（4）妥协阶段

（5）签约阶段

（6）履约阶段

4、采购谈判〖心理分析

（1）心理特征分析（心理定势分析）

（2）行为举止分析（动势因素分析）

（3）情绪波动分析

5、买卖方双方优劣势技术分析

6、采购谈判ω　议价通用技巧

7、采∑购谈判议价分类技巧

（1）采购方占优势议价技巧-压迫式议『价

借刀杀人

过关斩将

化整为零

压迫降价

（2）卖方占优势的议价技巧

迂回战术

直捣黄龙

哀兵姿态

釜底抽薪

（3）买卖双方势均力敌时议价技巧

欲擒故纵

差额均摊

8、报价与还价还应注意的问题

9、影响谈判的五大障碍

11、[案例分析]

（1）某』公司采购议价技巧要点

（2）编织袋生产线的洽谈

11、小组讨论：由于是新开▆发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？

第05部分 应对 02——正确管理采购合同管理

1、识别采购合同及其在商务活动的作用

2、采购合同哪些是主要条款，哪些是附属条款【，两种条款要求受法规影响相同吗？

3、合同的形成要求

4、到底由谁起〓草合同才有效，采购方起草合同有什么优势？

5、构成合同的四大要素，这四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具」备法律效力？

6、我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考：

（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何◤规定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？

7、 请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什☉么是法人代表、什么是法定代表授权人╱，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗？

8、授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

9、合同有△哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合〒同的取证？

10、导致合★同无效的四个因素，请分别分析；

11、可撤销合同的几种类型分析；

12、思考： （1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

13、合同关系不涉及第三人原则

14、解密：东莞某公＠ 司一起合同纠纷案；

15、合同的主要条款和附属条款的要№求和区别

16 解密——合同条款是否有效，要考虑三条∏标准

17、采购合同其他条款详解

（1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测？

（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制？

（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有◆权有没有转移？现场做∩三个练习题。

（4）案例分析：石龙某电◆子连接器公司物料所有权纠纷案解读。

（5）赔偿条款：如何追责？

（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

（7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

18、合同的条款之战

（1）条款之战的过↘程；

（2）条款之战要提供哪些资料和证据

（3）如何规避条款之战

19、合同定价∑方法的介绍及如何使用它们？

（1）固定价格

（2）可变价格

（3）成本累加（成本补偿）定价

20、采购合同的支付条款

（1）支付方式——支票、银行转账、汇票；

（2）分期付款（支付周期）

（3）发票处理条款

（4）确定支付点

（5）支付的货币种类

（6）分析分卐期付款的优点

（7）如何规避分期支付中不履行合同的风险？

21、预付款（又称合同订▲金）保留金如♀何处理？